采购新角色！

在瞬息万变的VUCA时代，大家都非常清楚，采购及供应链的角色越来越重要，大家都明白供应链战略和采购战略的重要性。采购策略需要紧跟供应链策略，供应链策略必将由公司战略拆解而来。在这个过程中，作为供应链的一员，我们还要充分考虑和平衡所有利益相关方，在风险和合规中，找到平衡点，达到KPI，实现采购的价值。细细品味都很好理解，但是每每结合自己情况的时候，大家又觉得只能意会不能言传，道理都懂，但是做起来很难！作为转行到供应链的新人，我也琢磨了很久，在经过一些事情后，突然发现，我们已经被天天救火，补漏，“擦屁股”模糊了自己的定位和角色了，虽然很多采购已经会想到我们常常说的“Early involvement”，如果利益相关者提前咨询或者让采购早点介入就不会那么被动啦！最起码我们不会是“救火”状态的，不是仅仅“走过场”的！而现实情况却是，即使被提前让我们介入了，我们依然是在各种补漏、救火、擦“屁股”，不晓得大家有没有这样的感觉？
在充满Digital的世界，我们也想尝试用“数字化”“创新”供应链，但是感觉无法下手，因为我们没资源，没钱，没人! 在不确定时代，公司都把预算放在能直接看到业绩的地方，哪有多余的粮食管采购的温饱啊，不出问题就好，系统和流程运行了那么多年，不是没出事吗？于是“数字化”就是大家喊喊口号了！采购说是支持供应链策略，公司策略，但是还不是就是被动执行，还不是天天在催货、验单、比价······确实，要在瞬息万变的当今找到“采购”的定位，感觉很难，但是我却在和我的供应商日常的沟通交流中，找到了目前最适合的采购的角色，这是一种全新的大胆的想法，所以我准备了这篇文章，希望能分享给大家，给大家带来一些新的思考。作为采购人、尤其是间接采购，虽然是供应链的一员，但是用接地气的角度来看，我们非常像街道的居委会大妈，啥都管！就拿为大龄青年解决个人问题来说，首先是各自去摸索双方的需求，尤其是着急的一方，然后安排见面相亲，可能会经过多轮！前期的相亲我们也是事无巨细的弄清楚双方的反馈，这个过程，可能成功，可能失败，成功后，他们结婚生孩子，但是过程中不免有吵架不合，居委会大妈还要负责调和···如此反复···居委会的人员开始吃紧，很多人也不愿意干这个事情，但是街道事务也越来越办了，大家都不配合了···细品后，我发现，如果这样：居委会成立一个相亲部门，部门里面有各个年龄段的适龄青年，他们各自有较为详细的档案，还有他们家庭的资料等等，居委会如果有多余的经费，还可以做成一个平台，有需要的可以直接通过平台进行沟通！居委会作为第三方，减少了日常零星的沟通，人也可以省下来，还能做一些其他事情，慢慢的，这个平台的声誉也打出来，大家都来寻求帮助，然后社区就协和了，然后你还发现平台还能由成本中心变成利润中心！
这个比喻在一定的程度上应该可以说明了目前我想要表达的采购的新角色问题，那就是要懂得“反向营销”！如果要作为一个好的采购，一定是一个好的销售，就是得自我推销自己！同时在这个过程中，你还要展现出你和其他“竞争对手”的不同和长处，那就是帮助对方（供应商或者合作伙伴）了解他们自己的优点！所以，好的采购还要知道自己的存粮，还要想办法增加自己的存粮—通过合作伙伴。将平台做大！

那么怎么做呢？说到这里，请进行灵魂三问：

1. 您了解您的客户需要什么和想要什么吗？
2. 您有存粮吗？您了解您自家的存粮有哪些吗？怎么分布和储藏的？
3. 您了解您的上游供应商吗？他家的存粮有哪些？怎么分布和储藏？如果这三问你都很清楚，且能够用您客户能听懂的，非常通俗的语言娓娓道来，那么恭喜您，您就成功了一半啦！

在这灵魂三问中，最重要的是要帮助您的客户平衡和进行取舍，区分好需要和想要！

我们知道在有限的时间中，质量较高的产品，价格一定不好看！越是快速到手的，价格还刚好符合客户要求的，一般不经用；满足质量超级好且价格美好的，开发时间一定长，如果您的客户说我要快、质量很好且价格合适的产品的时候，您一定要拿出手帕，梨花带雨的大声说“臣妾做不到”！但是我们可以一起商量怎么在有限的资源进行平衡，供应链语言叫“tradeoffs”！

在进行平衡的过程中，你手中的存粮就显得尤为重要啦！因为这些存粮是根据“公司策略”和“供应链策略”长期“存下来”的，所以他们和客户“需要”是很契合的，在有限的资源情况下，这就是客户真正想要的！久而久之，你的声音就会被人听到，你的存粮有可能就不够啦！那么请好好发挥供应链思维，开始进行“安全库存”的建立！

这个新角色是不是很有吸引？采购每天都徜徉在建“安全库存”的快感中，不断的被提升，这才是采购真正的价值体现！

在这个过程中，我们也可以通过我们的供应商团队了解市场的咨询，了解好的工具，同时主动保持和客户的紧密沟通，不断通过策略采购传递业务解决方案，最大化推动供应链价值提升，这就是采购的新角色—反向营销、成为行业的咨询者和引领者。

作者观点不代表博润顾问立场

注

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